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试验机行业浅析(二)

发布时间:2023-01-05 15:17:08    浏览次数:0
 
试验机行业浅析(二)
 
 
 
 
    

    对于传统试验机行业来说,要分清哪些是真正的用户,哪些只是潜在的用户。

    从宏观上讲,政府、高校、事业单位、企业,只要用到试验机的都是目标用户,但如果这样分析没有任何意义,所以我们再去深入分析得到的结论如下。

    试验机厂商真正的用户群体只有两类,一是有采购决策权的终端用户,二是渠道商。

    有采购决策权的用户则很少直接用设备,甚至根本不了解设备,而真正在使用的操作人员却没有采购决策权。只有大型学术交流会才有机会把终端用户集中聚集。因此针对用户群体的品牌营销则显得非常困难。终端用户往往对厂家“李逵和李鬼难分”。

   而渠道商呢?是最先采购仪器的。换言之,渠道商其实才是仪器厂商最重要的客户群体。其实把渠道商理解为用户是不难的,根据厂商统计,出货80%是卖给了渠道商,只有不到20%产品直销到终端用户手中。渠道商在国内试验机行业是一个巨大的群体,也是行业产业链中最重要的环节。

   但是,有多少试验机企业针对渠道商做过推广?大多企业的思维还建立在抓终端用户上,因此针对渠道商的推广显得尤其重要。

在B2B线上营销领域应作出的对策

   试验机行业是非常传统的行业,以往的上门拜访、展会销售、电话销售等销售模式,虽然仍具有重要价值,但是不能够覆盖到庞大的互联网用户,会在无形中让企业流失大部分的潜在客户。如果不是中国BAT三大巨头促进互联网的发展,相信很多企业还是沉浸在自己的圈子中愉快地玩耍着,但是互联网不断的冲击试验机行业,也让很多企业开始思考怎样做好网络营销。

   很多企业做线上营销或失败、或被排挤、或输给竞争对手,但是,天然没有互联网基因的企业又怎么能知道自己失败在什么地方呢?

   线上营销与线下营销一样,都需要进行营销策划,就是在策划的过程中,要分析用户是谁?用户在哪里?对产品的应用场景与消费者的接触点进行匹配,哪里是用户密集集中区,如何做到一次又一次的精准传播,让每一个用户都能有机会接触到产品,如果没有全网覆盖,根本谈不上网络营销。

   一些大型的试验机厂商已经投身信息化和网络化建设、拥有了自己的市场而进行运营。而像阿里巴巴、爱采购等大批量的B2B平台,也为中小型企业网络营销提供了平台。

    企业在网络营销上要想获得好的收益,必须做好前期的定位,网络营销是针对品牌推广还是针对订单展开的。如果是针对品牌展开的,就应该多增加企业在网络的曝光率,品牌推广就是针对客户密集的地方增加曝光的范围和曝光的频次。如果是针对订单展开的,就应该增加企业和用户的互动性,做好沟通和转化的桥梁。只有针对性、系统性的网络营销才能对企业起到助力的作用。

    因此,基于前面的分析,传统试验机行业想要做有效的网络营销,需要注意以下几方面:

第一,要集中火力,选准目标市场

    选择高知名度、用户面广的产品是每一位消费者的共同心里取向,这样的选择对于消费者而言投资风险最小。弱势品牌由于资源有限,产品就处于劣势,要想赢得消费者的认可就必须找到领先的方面。谁能够领先,谁就是赢家。那么要尽力节约资源助攻细分市场,降低风险。毕竟生存是关键。

第二,推行产品差异化营销

    产品永远是企业的核心竞争力。随着试验机市场的成熟,产品差异化成为区隔市场最重要的方法之一。而对于品牌拉力不强的企业显得更加重要。在产品立项的同时,严格按照ISO质量管理体系,打造出高标准和附加值的差异化产品。例如“海尔防电热水器”、“TCL的Mini LED电视”,这种有竞争力的卖点更容易被消费者接受。

第三,提升品牌形象

    企业竞争力要靠科技力、营销力和形象力来支撑,而品牌形象力是现代企业竞争的核心部分。企业的兴衰成败在很大程度上取决于品牌的形象力,谁的形象好,谁就能吸引更多的消费者。

 

你永远可以无限信任的一格
 
 
 

 

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